第十五计：调虎离山——引导投资人关注核心价值

一、古计释义

原文：“调虎离山，引其离所，攻其要害。”

解读：引诱对手离开有利地形，转而进入你设定的主场，从而掌握主动。在融资场景中，就是通过策略和沟通，把投资人从他们习惯的“挑刺”和“纠结细节”的思路，转移到你希望他们重点关注的项目核心价值、优势壁垒和成长空间上。

---

二、融资场景结合

1. 融资阶段：全阶段通用，A轮及以后的多对多路演尤为关键

投资人往往习惯于“找短板、挑风险、压估值”，容易让创业者陷入被动、被带偏节奏。如果你不能主动引导，投资人可能过度关注成本、细节或阶段性问题，而忽略了你的技术壁垒、业务模式、增长潜力等核心价值。这时，主动“调虎离山”，让投资人进入你的“叙事主场”，至关重要。

2. 常见困境

· 投资人反复纠结在细枝末节，忽视项目核心竞争力

· 路演中被动应答质疑，讲不明白核心价值、长期壁垒

· 融资材料重点分散，投资人难以抓住“项目精髓”

· 谈判过程中被投资人“牵着走”，丧失主动权

3. 真实案例

案例一：SaaS公司用“增长飞轮”引导关注
某SaaS企业在路演中，投资人不断追问短期收入和运营成本。团队果断用“增长飞轮”模型展示数据驱动的用户裂变和高留存，强调长期复利价值，引导投资人把关注点转向平台壁垒，最终以较高估值获投。

案例二：新消费品牌主打“社群价值”
某新消费品牌被投资人质疑产品同质化、单品利润不高。创始人主动引导投资人关注品牌背后的用户社群、内容生态、二次传播效应，用真实数据和用户故事证明社群粘性和品牌溢价，最终说服资本看懂“长期价值”。

案例三：AI医疗团队巧用“场景落地”
AI医疗项目在路演时，投资人频繁追问算法细节和单项竞品对比。创始团队主动切换话题，展示AI落地医院后的大规模数据积累和真实效能提升，引导投资人关注“技术-场景-数据闭环”带来的行业壁垒。

---

三、策略拆解

1. “调虎离山”的实用方法

· 设定主线叙事：明确你的核心价值——技术壁垒、用户资产、平台生态、数据网络效应等，提前在BP和路演中设定主线。

· 用“高光时刻”吸引注意：用亮眼数据、标杆客户、头部合作、行业奖项等“高光”引导投资人视线。

· 主动切换话题焦点：当投资人纠结细节时，巧妙用数据/故事/趋势引导其“跳出细节看大局”。

· 可视化工具聚焦核心：用增长飞轮、用户漏斗、生态图等一图胜千言，强化核心壁垒。

· 反问与类比：有意识地反问投资人“我们更希望资本关注项目的长期价值/行业壁垒/用户资产，您更关心哪一块？”类比行业巨头成长路径，引导关注价值成长。

2. 应对投资人“带偏”常见情形

· 投资人纠结成本/利润：用市场规模、成长性、长期用户价值引导视线

· 投资人质疑短板：承认不足但迅速转回“我们最大优势在于……”

· 投资人关注运营细节：用流程优化、数据驱动、智能化等提升壁垒

· 投资人反复问竞品：用差异化定位、用户忠诚度、技术闭环等回归主线

3. 风险与注意事项

· 引导不能“生硬转移”：要自然衔接，让投资人感到“豁然开朗”而非被“打断”。

· 核心价值需有坚实数据支撑：不能只讲故事，必须用数据和案例说服人。

· 不可回避重大短板：合理承认问题，但要用核心价值“压轴”。

· 团队要有“控场”能力：一把手路演/谈判，控场力必须强，提前彩排模拟。

---

四、BP写作与融资材料包装建议

1. 如何在BP中体现“调虎离山”？

· 首页即聚焦核心价值：用一句话、一个数字、一个图表抓住投资人注意力。

· 核心壁垒专页：用结构化、可视化方式展示技术、用户、模式等壁垒。

· 高光案例/数据页：用标杆客户、爆发性增长、行业奖项等具体案例“定心丸”。

· 对比与趋势页：展示与竞品/行业均值的核心优势和成长趋势。

· FAQ或投资人关注页：提前列出常见“带偏”问题，主动引导回主线。

2. BP文案模板示例

· “我们的核心价值在于用户数据飞轮，半年用户留存高达80%，远超行业均值”

· “平台通过生态共建，形成内容-用户-交易的正循环增长”

· “与头部客户联合创新，三年内GMV复合增长率达60%”

· “我们相信，未来三年最大价值点在于行业数据沉淀和平台网络效应”

3. 商业计划书写作Tips

· 所有叙述紧扣主线，避免“平均用力”

· 重要内容用图表、流程图、飞轮模型等可视化强化

· 针对常见投资人“带偏”问题，预设答案并巧妙引导

---

五、实操建议与行动清单

1. 梳理并提炼项目的核心价值与最强壁垒
用一句话、一个图、一组数据精准表达。

2. 全员培训“控场”与引导技巧
路演、答辩前模拟投资人“带偏”，形成标准话术和切换方法。

3. 优化BP与路演PPT结构
头部和重点内容聚焦核心价值，弱化非关键板块。

4. 收集并归纳投资人常见“挑刺”点
为每类问题设定引导回主线的话术模板。

5. 持续收集高光案例与数据
每有新成果、用户、奖项，第一时间补充进BP，强化“主场优势”。

---

融资如同“调虎离山”——不是被动应答，而是主动引导。专业的BP和路演策略，让投资人自动聚焦你的核心价值，提升估值和合作意愿。

不会引导投资人？BP主线不清，路演易被带偏？控场能力不足？

找周鑫，融资计划书策划专家，帮你梳理核心价值、定制高主线BP和控场话术，让每一次路演都把主动权牢牢握在手中！

---

你有过被投资人“带偏”的融资经历吗？你觉得引导投资人关注核心价值最有效的方法是什么？欢迎留言交流，或私信获取【控场BP模板】与【一对一路演辅导服务】！