融资三十六计连载第六计：声东击西——项目包装，突出亮点吸引注意

一、古计释义

原文：“声东击西，虚实结合，出其不意，攻其不备。”

解读：通过制造假象、转移注意力，让对手或观察者关注到你希望他们关注的点，从而掩护你的真正目标，实现出其不意的突破。在融资场景中，就是用项目最具爆发力或最容易引起关注的亮点，吸引投资人目光，为整体项目加分。

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二、融资场景结合

1. 融资阶段：天使轮、A轮、A+轮

在这些阶段，很多创业项目并非“全能型”，但往往有一两个极具市场吸引力的亮点或创新点。如何将这些“亮点”突出、包装，成为融资成功的关键。

2. 常见困境

· 项目资源有限，短板明显，全方位展示反而容易暴露不足；

· 投资人注意力有限，容易被更“闪亮”的竞品吸引；

· 市场同质化严重，很难凭整体实力脱颖而出。

3. 典型案例

案例一：AI教育创业团队的“智能口语测评”
某AI教育团队产品功能很多，但技术壁垒最高、市场反馈最好的，是“智能口语测评”模块。融资时，他们没有平均介绍整个产品，而是重点包装这项核心技术，展示市场需求、用户活跃数据和技术领先性。投资人被这一“爆点”吸引，认为项目有“杀手锏”，主动约谈并参与投资。

案例二：新消费品牌的“设计师联名”
一家新消费品牌，产品品质中规中矩，但在“设计师联名”上做出极大突破，与知名艺术家深度合作，推出限量款，引发社交媒体热潮。团队在BP和路演中重点渲染这一品牌动作，将“设计”塑造成品牌DNA。投资人被其话题性和传播力打动，“设计师联名”成为争抢投资的关键亮点。

案例三：SaaS初创的“数据智能+行业解决方案”
一家SaaS创业公司，整体产品线尚未完善，但其“数据智能+行业定制”方案已在部分大客户试点落地。团队融资时重点包装这一落地案例和客户背书，弱化尚未开发的功能，赢得行业投资人的高度关注。

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三、策略拆解

1. 项目亮点的精准定位

· 技术壁垒：是否有行业独创、独家算法、专利技术？

· 明星客户/用户：是否有标杆用户、头部企业实际落地？

· 产品创新：是否有极具爆发力的创新功能、独特卖点？

· 品牌动作：是否有重磅合作、跨界联名、话题事件？

· 市场数据：是否有远高于行业均值的增长、留存、复购？

2. 声东击西的包装技巧

· 主次分明：BP和路演PPT中，亮点内容提前、反复、放大呈现，其他模块点到为止。

· 数据和案例强化亮点：用真实数据、用户故事、行业报道强化你的“爆点”。

· 媒体与第三方背书：借用权威媒体、KOL、行业专家为亮点加持，制造行业影响力。

· 弱化短板、规避不足：对尚未完善的模块、短板用“未来规划”、“正在迭代”等方式简要带过，避免成为焦点。

3. 风险与注意事项

· 包装不等于造假：亮点必须真实可验证，过度夸大反而适得其反。

· 亮点需可持续：亮点不能是“一次性动作”，要有后续规划和成长空间。

· 整体逻辑不能断裂：即便强调亮点，也要让整体项目逻辑自洽，避免“头重脚轻”。

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四、BP写作与融资材料包装建议

1. 如何在BP中突出“声东击西”？

· 封面及开篇：直接用项目最大亮点吸引眼球，如“AI口语测评，颠覆传统英语教育”、“设计师联名，爆红社交媒体”。

· 亮点专页：专门用1-2页介绍核心亮点，配合数据、用户反馈、行业报道等，强化信任度。

· 案例展示：用典型用户/客户的真实反馈、KOL推荐、媒体报道等具体事例支撑亮点。

· 发展规划：说明如何以亮点为核心，带动整体业务成长，展示未来扩张路径。

· 短板处理：对未完善部分简要说明，突出“正在优化”或“已进入下一阶段开发”。

2. BP文案模板示例

· “我们的AI口语测评模块，已服务3万用户，日活稳定增长30%，用户好评率98%”

· “与知名设计师联名限量款首发3天售罄，微博话题阅读量破千万”

· “行业头部客户已采用我们的定制化解决方案，签约额500万元”

· “产品其他模块正在升级迭代，预计三季度上线，届时将形成完整闭环”

3. 商业计划书写作Tips

· 所有亮点内容重点“加粗”、视觉突出，让投资人一眼记住你的“杀手锏”

· 亮点后的数据、案例、背书一应俱全，避免“只说不练”

· 其他模块以“未来成长性”点到为止，保持整体故事连贯

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五、实操建议与行动清单

1. 盘点自身最有竞争力的亮点
技术、用户、数据、品牌、合作、市场等，找到最能打动投资人的那一项。

2. 重点打造1-2个“爆点”
投入资源强化爆点，用数据、用户、媒体等多维度包装。

3. 提前准备高质量BP和路演材料
亮点内容提前布局，案例、图片、数据、反馈同步更新。

4. 路演和投资人沟通中反复强化
每次沟通都让投资人记住你的“独特卖点”，不断加深印象。

5. 持续优化和补齐短板
在突出亮点的同时，团队内部同步迭代短板，为下一轮融资做准备。

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融资路上，会包装项目、会制造亮点，比“全能选手”更容易获得资本关注。一份专业的商业计划书，不只是展示项目全貌，更要让投资人一眼记住你的“核心爆点”。

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