创始人如何用策略最大化融资成功率与收益？

2009年，我从传统行业转型进入VC（风险投资）领域，至今已经投了十家公司，平均每家融资3.5亿美元，估值达到24亿美元。回望这些年的经验，我深刻体会到，融资并不是简单的“拉投资”，而是一场创始人对战略、节奏和执行力的综合测试。如何在资本市场中脱颖而出，是每个创业者必须掌握的核心技能。

今天的文章，我将围绕三个核心话题展开：

1. 创业与投融资的趋势分析：了解资本环境，有效把握融资机会。
2. 创始人融资的核心策略：用正确的方法与投资人对话，最大化融资成功率与收益。
3. 创业公司的战略思维：如何通过精准选择赢得市场与资本青睐。

这篇文章不仅适合正在融资的创业者，也适合任何希望提升战略思维和商业决策能力的人。希望读完之后，你能对创业融资的本质有更深的理解。

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一、2018年创业与融资趋势：环境比你想象得更好

创业融资的第一步，是准确判断当前的资本环境和行业趋势。我们可以从过去几年的一级市场基金募资趋势中一窥全貌。

（图：近年一级市场基金募资趋势变化）

从数据来看，2016年和2017年是一级市场基金募资的历史高点，大量资本涌入市场。虽然2018年之后环境有所波动，但资本市场的整体活跃度依然很高。因此，创业融资的窗口期仍然存在，尤其是优质项目，短短几天就能融到钱。

流量枯竭？不，真正的流量红利仍在

有人说现在是“流量枯竭”的时代。但我认为，这种观点只是因为他们“看不到流量在哪里”。过去几年，很多公司依靠精准抓住流量红利崛起，比如滴滴、饿了么、今日头条、拼多多等。它们的成功不是因为流量少了，而是因为它们找到了新的流量源。

流量本质是什么？
其实，流量就是用户的注意力。当用户需求和行为变化时，流量的分布也会随之转移。例如，从搜索引擎到社交网络，从大平台到小程序，从论坛到微信群。创业者需要做的，就是深入洞察用户行为，找到新的流量洼地。

我的建议：找机会、抓时机、该融就融

1. 不要等“最好的时机”：市场瞬息万变，错过风口的代价可能比犯错更高。
2. 该融钱就融钱：资金是创业的燃料，尤其在关键阶段，不要犹豫。
3. 烧钱也要有策略：通过融资抢占市场，建立长期优势，而不是盲目扩张。

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二、创始人融资策略：专注战略，避免误区

融资从来不是“讨好投资人”，而是通过专业的展示，向资本证明“我们一定能赢”。在多年的投后服务经验中，我总结了以下几点核心策略，适用于每一位创始人。

核心策略：专注自己的战略

在融资过程中，很多创始人会犯一个致命错误——“猜投资人想听什么”。实际上，这是最不可取的做法。创始人需要做的，是用事实和推理证明两件事：

1. 这是一个好赛道。
2. 我们一定会赢。

无论投资人问什么问题，都要围绕这两点展开，抓住每一次回答的机会，回到你的核心逻辑。例如：

• 投资人问：“你的竞争对手是谁？”
  你可以简短回答：“XX是我们的主要竞争对手。”然后马上补充：“但我们在XX方面有明显优势，所以我们能赢。”
• 投资人问：“你的壁垒是什么？”
  不要泛泛而谈团队经验，而是用事实证明：“我们已经实现了XX，这是其他人做不到的。”

三个融资技巧，助力成功率大幅提升

1. 集中约见投资人
   不要零星安排见面时间，而是集中在1-2周内高密度见投资人。这样可以制造市场竞争感，提升投资人的紧迫感和决策效率。

2. 保密你的融资进展
   不要告诉其他投资人你已经见过谁。因为无论对方是否愿意投你，他们都不会在圈内说你的好话，甚至可能影响其他投资人的判断。

3. 谨慎签署Term Sheet
   不靠谱的VC越来越多。如果对方没有做过尽职调查就给你出条件，通常是不值得信任的。要选择有长期口碑和资源的投资方，签署靠谱的投资条款。

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三、创业战略：如何做出正确选择？

融资只是手段，最终决定创业成败的，还是公司的核心战略。战略是什么？简单来说，战略就是选择——有所为，有所不为。

战略的本质：选择与放弃

哈佛教授迈克尔·波特的经典理论强调，战略必须是一个选择，是对资源和方向的聚焦。例如：

• 目标客户的选择： 你必须选择服务哪一类用户，而放弃另一类。
• 初始切入点的选择： 资源有限，必须优先攻克某个市场，而不是撒网式扩张。
• 营销渠道的选择： 每个渠道的特点不同，选择一种意味着放弃另一种。

美菜（生鲜电商）是我投过的一个典型案例。在早期阶段，它面临一个艰难的选择：

• 是优化仓库效率，提升每单利润？
• 还是容忍亏损，全力追求客户密度？

最终，我们选择了后者，因为客户密度是一种“不可逆的结构性优势”，一旦建立，对手很难撼动。而仓库效率则可以在后期随时优化。事实证明，这一战略选择帮助美菜迅速超越竞争对手，并在短时间内完成多轮融资。

什么是壁垒？

很多创业者在被问到壁垒时，往往回答“我们的团队很强”。但团队从来不是壁垒，因为竞争对手可以用更高的价格挖走你的核心成员。真正的壁垒，是不公平的竞争优势，即“一旦建立，对手即使更有钱、更勤奋、更聪明，也无法超越你”。

以下是几种经典的壁垒类型：

1. 规模经济： 成本随规模扩大而下降，比如物流、电商等行业。
2. 网络效应： 用户越多，产品价值越大，比如微信、淘宝等平台。
3. 品牌价值： 消费者认知度高，溢价能力强，比如苹果、可口可乐。
4. 技术专利： 核心技术或配方难以模仿，比如特斯拉的电池技术。

以苹果为例，它的真正壁垒不是设计能力或创新力，而是软硬件生态系统的闭环。用户一旦进入苹果生态，就很难离开，这种粘性是竞争对手难以复制的。

规模优势与“反规模重力”

在某些行业，规模越大，体验越好，成本越低，比如物流、支付、社交平台等。但也有一些行业存在“反规模重力”，即规模扩大后，体验和效率反而下降。例如：

• 高端餐饮： 扩张过快会损害品牌调性。
• 社交产品： 用户群体扩大后，初始用户的活跃度可能下降。

创始人需要明确行业的规模边界，避免盲目追求增长，而忽视长期价值的建立。

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总结：融资与战略的核心思维

1. 融资：专注赛道与胜利逻辑
   不要试图取悦投资人，而是用事实证明你的市场洞察和竞争优势。

2. 战略：有所为，有所不为
   创业不是“全面开花”，而是精准选择最具胜算的突破口，集中资源打胜仗。

3. 独立思考：最强大的力量
   自己去观察市场，去验证用户需求，去理解商业规律。不要盲目模仿大公司，而是找到属于自己的核心优势。

创业是一场持久战，而融资只是其中的一站。希望今天的分享，能为你的创业之路点燃一盏明灯。